L’inbound Marketing révolutionne la relation entre les Marques et leurs Consommateurs
Le 19 Avril dernier, se tenait à L’ESCA la deuxième session de l’Inbound Marketing Academy, organisée par L’Association Marocaine de Marketing et de Communication, en collaboration avec l’agence Netaffiliation. La formation fut animée par M. Karim Bouras, General Manager d’une agence partenaire de Netaffiliation basée en France. L’objectif principal de cet atelier était de sensibiliser les entreprises à la nouvelle ère du marketing centrée consommateur connecté avec au programme la méthodologie d’une stratégie inbound marketing. Le public, réactif, a posé des questions pertinentes sur les enjeux et la mise en place de l’inbound marketing. Voici un résumé des réflexions intéressantes abordées au cours de la formation :
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
Apparu en 2006 aux Etats Unis et arrivé en France en 2013, le concept d’inbound Marketing est venu répondre au constat de l’inefficacité grandissante des stratégies marketing dites classiques ou outbound (publicité à outrance, appel à froid, achat de mailing lists). Son objectif est de ne plus d’aller chercher les consommateurs sur Internet, mais de les faire venir vers les marques par la création de contenu. L’essentiel du travail se fait ainsi sur le site web.
Pourquoi l’Inbound Marketing ?
● Premièrement parce que les comportements de consommation ont changé et ce depuis l’arrivée d’internet. Les consommateurs ont maintenant la possibilité d’aller chercher eux-mêmes la solution à leurs problèmes. 80% d’entre eux mènent des investigations sur Internet avant de procéder à un achat
● Deuxièmement parce que les habitudes ont changé. Les clients tolèrent de moins en moins les communications non sollicitées. Et il est maintenant de l’intérêt d’une entreprise de mettre l’individu au centre de sa stratégie et non la marque.
L’anatomie d’une stratégie Inbound Marketing qui marche
Il y a autant de stratégies inbound marketing différentes que d’entreprise. Cependant il est possible d’identifier quatre étapes essentielles que sont :
❖ Attirer du trafic sur le site internet
La première étape de l’inbound marketing consiste pour l’entreprise à attirer sur son site web des visiteurs susceptibles d’être intéressés par ses produits en partageant des contenus qui répondent à leurs problèmes.
Trois stratégies sont privilégiées lors de cette phase dite d’attraction :
● La création du contenu autour d’un blog : c’est la meilleure façon d’attirer de nouveaux visiteurs vers un site web ;
● L’optimisation du référencement sur les moteurs de recherche (SEO) : il s’agit de s’assurer que le site web de l’entreprise est optimisé pour apparaître lors de leurs recherches. Cela passe par la sélection et l’utilisation des mots-clés de longue traîne ;
● La prise de parole sur les réseaux sociaux
Il est important ici d’appréhender les étapes qui composent le parcours du client et qui le mèneront vers sa décision d’achat.
Conseil : le plus important ce n’est pas le nombre d’informations mais plutôt les solutions proposées aux clients. Une marque gagnerait ainsi la confiance des acheteurs en les aidant à se retrouver dans la masse d’informations disponibles sur le web.
❖ Engager une relation avec des prospects
Il s’agit de transformer les visiteurs en prospects. On parle alors de leads. Cette transformation est faite lorsque le visiteur fournit des informations le concernant (nom, prénom, titre de leur poste, adresse email, etc.) soit en s’abonnant à la newsletter ou en téléchargeant un ebook après avoir complété un formulaire. Ces données, très précieuses pour une entreprise, lui permettront d’identifier les clients potentiels.
Conseil : La clé d’une stratégie inbound réussie est d’intégrer une démarche généreuse. Plus l’entreprise est apte à donner les informations qu’attend le client plus elle sera à même d’en recevoir en retour.
❖ Conclure la vente
Une fois le contact établi, il doit être entretenu. Plus concrètement, il s’agit d’accompagner le prospect dans son parcours d’achat. Ce qui peut prendre quelques jours, quelques semaines, voire quelques mois. Lors de cette étape, le challenge est de fournir suffisamment de valeur au bon moment et instaurer une relation de confiance. Plusieurs techniques peuvent être utilisées comme l’emailing, l’appel téléphonique ou encore l’automatisation marketing. C’est durant cette étape que le service marketing et le service commercial seront amenés à collaborer.
Conseil : Le prospect a certes besoin d’un peu de temps avant de s’engager mais il est réceptif quand l’entreprises le suit. Il faut donc entrer en contact avec lui (en mode consultation et pas en mode vente) dans un laps de temps ne dépassant pas les deux heures après qu’il ait effectué une action sur le site.
❖ Fidéliser le client acquis
Une fois le client acquis, il faut le traduire en ambassadeur de la marque en entretenant de bonnes relations avec lui. En effet, entretenir la relation avec ses clients afin qu’ils soient fidèles et qu’ils deviennent des promoteurs de votre marque est un peu le schéma idéal. L’emailing peut aussi servir dans une optique de fidélisation tout comme les réseaux sociaux.
Les avantages de l’Inbound Marketing
L’un des avantages fondamentaux de l’Inbound Marketing selon M. Bouras réside dans le fait qu’il valorise le marketing dès lors qu’il permet d’aligner les actions de l’équipe commerciale et marketing grâce aux informations récoltées.
Particulièrement bien adapté aux entreprises B2B ou pour les ventes complexes, il leur permet de baisser les coûts d’acquisition et de réduire les cycles de vente.